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没有利润,我凭什么要做,做经销商不是做慈善……

2019-11-20 15:36| 发布者: 资源汇| 查看: 18| 评论: 0

摘要: 我又不是药神,没有利润,我们凭什么在行业中活下去?去年最火的电影,无疑是《我不是药神》,一场“情、理、法、金钱”之间的思维碰撞轮回。撇开《我不是药神》中的煽情,不应该只看高价药让病人不堪重负,更应该关 ...


                                                                  

我又不是药神,没有利润,


我们凭什么在行业中活下去?


去年最火的电影,无疑是《我不是药神》,一场“情、理、法、金钱”之间的思维碰撞轮回。撇开《我不是药神》中的煽情,不应该只看高价药让病人不堪重负,更应该关注一下那些原研药企对于新药研发过程中所付出的巨大人力物力财力,更应该搞清楚为什么高价也是一件合理的事情。


                                                         



没有“利润”的“销量”就是犯罪!


流水上千万,净利一点点!


一个价值100元的产品,以10元的价格卖出去100个和以100元的价格卖出去10个,哪个更有分量?


显然是后者更有分量。因为,前者虽然卖出100个,但损害了品牌,扰乱了市场,甚至连成本都收不回来;而后者不仅维护了价格,建立了认知,没准儿还能赚一点。


然而,遗憾的是,在很多企业里这么简单的道理都得不到普及,得不到坚持,很多企业绝大部分销量都是按照前者的方式完成的。如果你问他们“为什么?”回复倒很快,四个字:因为生存。潜台词是:按照后者,无法生存。


目前,随着市场竞争环境的恶化,价格战一直就战火不断。


之所以有价格战的原因,很大程度在于目前行业中的产品同质化严重,而品牌价值又无法促使消费者立刻能够做出抉择,那么客户就会在价格上做出选择。


客户是金主,他们有选择的权利,无非是后果自负。但是作为厂家与经销商来说,报价不去追求利润,那就是“犯罪”,那就是作茧自缚。


真的吗?今天就这个问题,我谈谈对“销量”的看法,谈谈一个有质量的“销量”与品牌建设的关系到底有多大。


每年的“双11”,是福?还是祸?


对企业而言,“双11”到底是福,还是祸?我认为,祸大于福。


大家可以观察一下自己的产品过了“双11”后的销售状况。是否热闹过后普遍陷入萧条?是否很多有需求的顾客持观望态度,等着“双12”或元旦、春节大促销?


因为,这样的大折扣、大降价,实际上告诉顾客:我这个产品可以卖这么低的价格,平时那个价格是虚高的。这是第一个认知失败!尤其,对玛莎拉蒂这样的高端品牌而言,这种认知是致命的。


好吧,顾客知道了,他就算有需求也会忍着,等你再次降价。你到底降,还是不降?前面我已经提到,很多企业都选择了“再降”,把“价值100元的产品”继续以“10元钱卖”。


这样的后果是什么?顾客会觉得:你的产品,我有的是机会当你再降价的时候买,平时就不用买。从而,你的品牌就会沦落为“只有在节假日搞促销的时候才能买的品牌”。这是第二个认知失败!


如果你批判降价促销,企业里往往会遭遇销售人员的反驳:我们是为了公司的业绩,我们也没办法,大家都在降价,我们不降就没法完成任务。


在企业里做品牌的人,对这种“铿锵有力”的言辞已经习以为常,也嫉恶如仇。所以,在企业里,做品牌的人和做销售的人,一般都做不成朋友。


那么,我们需要讨论一个话题:业绩重要?还是认知重要?


“认知思维”中提到这样一个概念:占领心智>占领市场。意思是:你想做品牌,必须要成为顾客心智中的首选,让顾客时刻把你放在心上。


这样的品牌才有意义,这样的品牌所达成的销量才有质量。也就是说,市场上经营“认知”比经营“销量”更重要,为了业绩而促成的“销量”是犯罪。


如果你在利益驱动的机制下,放纵销售人员去完成任务,你的品牌所达成的销量,一定会让你适得其反:赢了当下,输了未来。


                                                    


重新定义“销量”


一个高质量的婚姻,最大特点是什么?是男女双方主动的选择,而不是包办婚姻。其实,销量也是这个道理。


一个高质量的销量,一定是顾客主动的选择,心甘情愿地、按原价买走你的产品,才算真正的销量。


压给经销商仓库的产品、压给终端超市仓库的产品,只能算是库存的转移,不能算销量。甚至,通过降价、买赠等方式卖出去的产品也不能算是销量。


当你这么定义“销量”的时候,你的销量和品牌之间的关系就非常明确了:销量的大小=品牌的强弱。


如果你不这么定义“销量”,问题也非常明确:你的销量就算做到了全国第一,也未必是强势品牌。


所以,在大互联时代,要想创建强势品牌,就必须重新定义“销量”,应该让销量代表一个品牌的强弱,代表品牌在顾客心目中的地位才行。


放眼经销商层面,一方面,一个有道义的经销商给客户报价的时候,不仅仅只是产品的价格利润,其中也要包含合理的服务成本。


但是现在很多经销商为了能够夺单,有些报价不赚钱甚至是亏钱,后期通过不断增项来赚钱。还有一些经销商,只是为了单纯赚取几个点的产品差价,完全抛弃了服务精神,这些行为都是令人发指的。


而另一方面,在选择合作厂家的时候,经销商也不要仅仅只看价格,而要看他们的企业平台能够给你带来怎样的服务与支持。厂家与经销商之间的合作,不仅仅只是一场生意,而是一种价值观与现实的融合。


有实力有背景做项目的经销商的确相对轻松,服务问题所牵扯的精力较少,但是持续关系以及项目运作的成本较高,在一定程度上会占据项目本身相当比例的利润。


而做零售市场的经销商,相对的压力就很大,“要么做利润,要么做规模”,如果要做利润,首先要能够扛得住市场竞争带来的冲击,面对目前市场环境中如此恶劣的竞争,想做到利润的前提是经销商本身需要有一个强大的平台背书。


                                                        


而矛盾的是,没有很多年的市场资源积累根本无法实现平台的搭建。没有平台,那就没有强大的话语权,想做利润那就无从谈起。


想做规模,那也必须要完成最原始的客户资源以及售后服务体系的平台搭建,试想一下,在一个城市里积累了几千个客户之后,这得需要多么强大的服务平台才能够应对服务压力。


做销售不谈服务,那很有可能让所有的销售利润全部被售后所消耗殆尽。低利润换取规模,这就像是一场赌博。在赌的过程中支撑不下去,正常;赌到了规模化的时候倒下去,这也正常。


行业的不断成熟,特别是对于服务要求的水涨船高实际上在无形中在提升着各行各业的准入门槛,现今早已没有暴利的产品,追求合理的利润才是王道。身在行业其中的经销商如果想继续做下去,那就好好做,不追求利润谈发展,那都是扯淡。


我们不做什么药神,我们只是普普通通的经销商,不要利润,我们又凭什么活下去?



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