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外贸客户:如何让寄出去的样品更有意义?

2020-1-5 17:39| 发布者: 资源汇007| 查看: 194| 评论: 0

摘要: 给国外客户寄样品,到底要不要收费?运费到底要不要自己承担?明显没诚意的客户,要不要寄样品过去?样品寄过去被忽视了,怎么办? 一次国际快递,花不了几个钱,找代理走,近的地方甚至只需要几十元。但是,如何 ...

给国外客户寄样品,到底要不要收费?


运费到底要不要自己承担?


明显没诚意的客户,要不要寄样品过去?


样品寄过去被忽视了,怎么办?



      一次国际快递,花不了几个钱,找代理走,近的地方甚至只需要几十元。但是,如何让寄出去的样品发挥更好的作用,而尽量减少被客户束之高阁的概率,才是我们应该关心的问题。


      可以浪费几百元将样品寄出去,但是我们精心准备的样品,和寄样品时的诚意,不应该被随便浪费。如何才能让寄出去的样品更有意义呢?


一,客户必须有诚意

     开发信发出去,或者收到询盘,经常遇到客户只回复一句话:please send samples to following address:xxx

没有对产品的进一步了解,没有和工厂交流,一旦你开发他,只发出这样一个要求,否则免谈。


      这样的客户,我从不直接答应,因为客户没有表现出半点诚意。你看不到他对你产品的兴趣,看不到他想换供应商的动机,也不清楚他能否接受你的价格,更不知道他要什么样的规格尺寸


若你继续问:你要什么规格的样品?

他多半会回复你:把你所有的规格都发过来一份。

或者:把你们最畅销的或者常规的尺寸发过来一份。

等你再继续问,估计就没音了,或者干脆告诉你:不寄样品免谈。


然后有的业务员会按捺不住,赶紧把样品寄过去了,费用全部自己承担。

寄过去的结果是

客户看一眼发现不是自己要的产品,束之高阁;或者放在展厅,一开始可能会给自己的客户看两眼,但由于他自己本就对产品不懂,更不可能推荐给自己的客户,所以你很快就仍到角落,依然束之高阁。指望他尊重你的样品?


不存在的,因为样品是免费的,他也没费多少精力收到了千里迢迢寄过来的样品,怎么会心疼?

      谁都知道国际快递贵,都知道生产样品需要成本,所以一个真诚的客户,认真的客户,不会随便要求一个供应商免费提供样品,除非他真的对产品感兴趣了。


     而且,一个真诚的客户,不会想当然地让你承担全部费用,他自己都知道快递费用很贵,凭什么让你来承担呢?


二,发现起客户的需求之后,再寄出去

     对于一些小客/新客,建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们,以吸引和发现更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。


    如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号),将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然,为帮助客人节约快递费,我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑,在寄出之前都会通知客人(照片给客人看),客人看过确定需要后才寄出。


    我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客,尽管他们每年和我们的生意额很大,我一般还是会出以下这封信件给客户的。


     你如何确定这个中间商会找你拿货?你们甚至都没有进行过任何实质的交流。所以,遇到情况一,我建议引导客户进行进一步地交流,一边确认样品,一边展示产品。

若客户连交流都没兴趣,建议直接免谈。


      对于贸易商他不是最终用户,他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的,之所以他也在等客户的回复,此种情会有一定的希望,要定期跟催客户。他在收到样品之用,会感到不满意,比如质量,款式等等,这也会使他不再理你,


     此客仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思,故会找借口来搪塞你,无任何希望。可能你的样品是比较满意的,但相关的交易条件令人不满意,有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。



三,样品费到底该不该付

      大多数的样品,若从单独制作方面来考虑,在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以,应该说单独打样的生产成本是昂贵的。


      即使不考虑昂贵的样品生产成本,选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的,那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本,费用也一定存在。


       那么,一定要收费吗?我觉得:可视情况而定。对于部分很真诚的客户,不用客户提出来,就可以直接免费寄过去。外贸谈判就是一场博弈,谁掌握主动,谁就可以把握谈判的方向,进而笑到最后!


     遇到客户强势索要样品建议如下处理,如果样品较少,价格低廉的话。同意免收样品费。然后,就跟客户说:由于我司真诚希望与贵司做成生意,所以愿意免费提供样品,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请其与我司共同承担一些负担,提供帐号,运费到付。


如果客人是真心与你做生意的,一般情况下,他会谅解你,而不会跟你计较的


      尽可能多了解该公司的实力和业务范围,可通过其它客户去了解他,这样就不会无的放矢!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感情!知已知彼,百战百胜!


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